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做和如何用点线面策略塑造CRM平滑流程

发布时间:2021-10-02 14:54:51 阅读: 来源:旋转门厂家

如何用“点、线、面”策略塑造CRM平滑流程

选型结束,进入实施。实施是企业的IT部门和实施商的项目小组认知经验的融合应用,CRM也如此。而且真正决定CRM功效的还是实施方法应用是否恰当。

客户关系管理体系的“点”“线”“面”

企业实施CRM后,只是跨出了客户关系管理建设的第一步,并非万事大吉,更需要加深对客户关系管理体系的深刻理解。为帮助理解,笔者将客户关系管理体系抽象为“点”、“线”、“面”来理解。

①点

所谓点,就是元要素,可以是客户资料、销售人员和客户联系的信息,也可以是产品、订单、报价等要素。在日常工作中,以上信息我们用纸或电子文档来纪录——产品的电子表格、订单的电子表格、票据电子表格……表格中会设有相应栏目记载客户、销售负责人、事件的发生和进展该实验室的设立还旨在更深层次地了解安全气囊纤维材料等情况。所有的表格就等于很多二维。

②线

所谓线,就是从客户出现、销售人员与之联系、磋商、进而交易的整个周期,也是销售人员与客户进行的沟通过程,贯穿在整个销售流程中。这是一个纵向的连接,一环扣一环。就象我们看的故事片一样,包括事件的发生、展开、伏笔、发展、高潮、结局。但是客户关加热时系管理的“线”远不是同一个基调,悲剧、喜剧、正剧、情节剧、哑剧、闹剧、荒唐剧,统统都会发生在这条线里。

③面

“点”和“线”组合起来就是“面”。对企业的管理我国企业有才华自己生产自力发现属于本人的塑料挤出机械层来说,对客户关系的有效管理就是最好的武器。

从功能上,CRM解决“点”的问题,就是实现跨地域地对信息的实时有效收集,让企业的潜在客户、客户、报价、订单、发票等销售环节信息迅速反馈和集中起来。

把握四个关键环节

企业的IT人员对客户关系管理理念理解得深刻有情可原,但企业的管理层一定要比解决方案供应商和IT部门更了解自己的客户关系管理体系。客户关系管理是建立在以客户为中心元素基础上的信息协同管理,其目的是让公司的管理层能够很好跟踪销售的趋势,并建立些策略来应对销售中的问题。在应用的初期是通过CRM这个技术工具来梳理营销管理,其次是通过多年的积累,建立自己有效的客户管理数据库,以下四个环节是应用中的关键点。

①销售动态的捕捉

管理客户关系,从“点”上看是对客户信息和交易等各种要素的管理,从“线”上看是对从客户进入到建立交易长周期的管理,从“面”看是营销的动态和趋势的展示图。

管理客户信息和交易要素在技术上比较容易实现,但从“线”上看,就象给人做美容一样,如何让一个人在整齐五官下,每个细节更加平滑更加完美,难度则非常之大。因此一个好的管理者就像一个好的美容师,一定要在细节上将衔接的流程塑造得非常“平滑”。

②销售工作流的实现

对于销售管理者来说,把杂牌军做成钢铁长城将会战无不胜。因此,销售管理要建设一支好的队伍,用铁律打造一批精兵强将,并捋顺一整条的销售管理流程。铁律就可以通过客户管理系统在技术上进行支持,将销售的工作流在系统中量化下来——发现问题商量对策解决问题;人之过,治人,策之过,治策。

③销售信息实时汇报

“将在外军令有所不受”的古话在现代的CRM管理系统中再也不能发生。现在的汇报机制已经不再受时间和空间的限制,因此销售管理者要令CRM系统发挥出效率优势,用技术手段将浪费时间和人为不可测因素扼杀在无形之中。

④销售和市场的预测

做好版图后,剩下的对销售管理者来说,只需要对收获的各类信息进行管理和分析,并制定出下一步销售策略和规划。对于销售管理者来说,需要通过客户的得失率和竞争对手争夺激烈程度的把握,实现全面销售战争形势的分析,进而实现销售的转变和新策略的制定和推进。(end)

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