大号袜裹住北方男人大脚服装行业动态新闻资讯_[#39中华]

核心提示：在义乌国际商贸城，有很多先前只做外贸的经营户因金融危机转做内销。但由于缺乏经验，不少人在开拓国内市场时有些力不从心。

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华丽特针织袜业在义乌国际商贸城的门店从设立之初就做内销。门店负责人吕晓琴昨天向记者介绍了很多做内销的妙招。

北方男人脚大

挂出大号男袜

对于袜子经营户来说，近几个月是淡季，但吕晓琴还是很忙碌。昨天，记者刚到她的店里，就看到她一会给银川客户发资料，一会忙着招呼顾客。

“从去年到现在，我们的内销一直做得不错。”吕晓琴说，这得益于他们有一张相对完善的内销网。几年前当很多义乌商家忙着做外贸生意时，以她的店为源头，他们公司就在全国建起了“厂家直销———省级代理———市级代理”的销售渠道，相继推出“旭日”、“嘉华丽”两个内销品牌和300多款宝宝袜、童袜、成人袜和老人袜，力求全面进入各个层次的市场。

金融危机爆发后，大批出口产品特别是大品牌产品转做内销，他们这家内销门店遇到了许多竞争压力。

本来，他们公司要求每位省级代理商必须按其要求进购产品，但后来他们发现，部分省级市场对某种单一产品的需求量特别大。如山东一位姓许的代理商男袜销量很大，为减轻其进货压力，公司允许他主要进购男袜产品。

为了不和大品牌正面交锋，他们把北方作为重点市场。北方男人大多脚较大，为此他们特意在商铺展示柜的显著位置挂出多款大号男士袜，以吸引北方采购商。此外，由于其高档产品在品牌竞争力上弱于大品牌，他们便在产品的价格和材料上做起文章。价格标低，材料则选取竹炭纤维、莫代尔等环保材料。

【商道】

受金融危机影响，大批经营户专做内销，使国内市场竞争日渐激烈。在残酷的商业战争中，以柔克刚是制胜妙招之一。他们的做法正如一部电影的名字———《战争的艺术》。

热心接待顾客

学做谈判专家

对于做惯外贸的经营户而言，国内客户恐怕显得有些“磨叽”。于是，除了产品和品牌，良好的口才成了拉到客户的关键之一。这里边倒是有些学问，为了挖出这些学问，记者跟吕晓琴来了一段“招呼新客户”的模拟对话。

“先生，你好。随便看看，我们公司有很多高档产品。你看，这些竹炭纤维环保袜子，这些是以特玛粒为材料的新产品……”看到记者进门，吕晓琴热情地说。

“这个肯定很贵，我想采购便宜点的产品。”记者说。“不贵，才3~5元一双，比大品牌实惠，质量方面我们会向你提供权威部门的验收报告。”吕晓琴说。

“这种低档袜子要20元/盒，太贵了。”“你要是成为我们的代理商，价格可以便宜点，销量好的话，还可给返点。”

【商道】

有一部欧阳震华主演的电视剧叫《谈判专家》，吕晓琴的谈判技巧不赖。她一开始就把高档产品介绍给顾客，让顾客意识到他们公司有较强的生产能力。与此同时，她给出相对低的价格，让顾客形成落差，进而产生采购欲。

加价两元钱

保护代理商

去年下半年，有一个大连的采购商给吕晓琴打来电话，说要批量采购男、女两款袜子。在辽宁，他们公司已有省级代理商。于是，吕晓琴故意将两款袜子的价格报高了两元钱。对方奇怪地问，你们不是源头价吗，怎么还比辽宁这边贵？吕晓琴说，如果你觉得贵，我建议你到我们公司在辽宁的省级代理商处采购，这样还可节省很多运费。

最后，这位客户只能到她指定的代理商处采购袜子。而当她把这件事情告诉辽宁总代理时，对方很感激，说要继续和他们公司合作下去。

“销售门店始终要以公司的大利益为重，不可以不问清买家的情况，就随便接受订单。”吕晓琴说。

【商道】

区域保护是代理模式赖以存在的基础理念之一。在提到自己的经商之道时，吕晓琴也多次提及“要保护代理商利益”这一观念，正如影片《保镖》中那个负责的保镖。

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