如何推广中小SP业务六

8.4 示范与业托 此小节的标题说得有些含糊。先完整解释一下： “示范”——为SP业务寻找一批具有示范作用、带头作用的用户，以影响诱惑其它用户的使用。 “业托”——在SP业务的服务过程中，安排一批真实的、或者虚拟的，能从中活跃气氛或者插浑打混、甚至故意捣乱的家伙。无他，就为刺激其它用户的使用。 先说业托。这方面最典型的例子是聊天业务。聊天室里没有主持人，很难活跃气氛。聊天室里面如果正正经经，那就是古板无聊。所以要找些主持人，面皮要厚、废话可多。有水平固然佳，水平不够也无所谓。找哪些人？保姆、下岗已婚女工、学习成绩不佳的女学生…等等。如果认为如此有伤大雅，那就设置一些阳春白雪的栏目，找些有本事的专家来主持节目，同时找些专门对着干的家伙唱对台戏。反正就是要提供让用户挑逗主持人的环境、或者提供让用户听热闹的机会。天翻地覆最好，大不了闹得不可开交时，“咔嚓”来个静音。 业托的核心是虚拟一批有特色、有个性的用户。交友类型的SP业务建议使用这一招。一个手机号码虚拟出一大堆ID，虚构出一大批的帅歌靓妹和怨夫恨妇，然后配上让人心跳的介绍词，发到网站上、发到用户手机上，让客服人员、业务人员、兼职人员操纵着。因为SP是利用电脑回复的，而用户是用手指摁短信的。利用输入速度的差异、回信时间的差异，一个业务员就可以应付一大批用户。 别把这些当成欺骗。用户交友的的目的并没有那么高尚。心术不正者面对虚拟用户，那是他活该；无聊用户才不管对面是真是假呢。 不过，业托的开展需要良好的技术支持。中小SP的老板需要注意要折腾一下技术人员，尽量让业托玩起来更方便。 再说示范。 示范的目的是通过已有用户来影响潜在用户。这个“已有用户”有两个概念：一是收费的，二是免费的（或者只免费一段较长时间）的。从已有用户中寻找示范用户，可能有点费劲。那就先发展一批免费用户，列出一大串的成功案例，让其它用户感觉到可用、可信、有刺激。 比如家校通业务。学校应用得越多，业务就越容易开展。但家校通业务新推时，发展用户谈何容易？为此，需要找些免费试用用户。这些用户的规模要小、分布要广，免费让学校使用、积极进行培训、热情进行支持与服务。因为规模小，免费一年半载成本并不是很高。等到有了案例，就可以向规模大一些的教育机构进军。 开展这样的业务，要注意利用客户圈子的关系。继续以家校通为例，小规模学校的校长，与大规模的学校的校长，说不定是同班同学。中小城市的老师，大多数都出身于同一所师范学校，校长彼此间都相当熟悉了解的。与其去求教育主管部门行政压力，还不如以试用为诱饵，通过人际关系来拉客户。 即使是免费使用，客户的领导还是务必要关照的。按照中国的国情，上一套项目，效果是好是差，领导的重视程度起着极其关键的作用。千万不要以为免费就是一种恩赐，现实才是最好的手段。 8.5 行政的压力 在中国的市场营销中，关系营销和行政营销起着极为重要的作用。SP行业也不例如，如果能够通过关系施加行政压力，营销的效果是相当明显的。 市场营销的过程，实际上就是一个换位思考的过程，即是要站在对方的角度来考虑问题。关系的建设，更加要注意到这一点。 让关系来施加行政压力，一定要想清楚对方能够获得的好处可以有哪些，对方的顾虑又在哪里。钱是解决问题的重要因素，但并不一定是解决问题的决定因素。 大体上说，搞定一个关系，可以有三种切入思路： 第一是金钱开砸。这是最为简单、最为通用也收效最快的手段。但是，这种手法对于中小SP而言，实在肉痛。因此，这一招式应留在最后，实在找不到其它办法了，才实施它。 第二是本事开路。这是最省钱的办法，也是最能长期见效的办法，即SP通过自身的本事为关系解决工作上的难题或琐事，或者凭借自身的见识、见解与能力，与关系成为同道之友。这一招式应该是关系建设的首选，但对SP的要求实在太大。 第三是资源交换。即SP利用自身的关系资源，为对方摆平解决实际问题。例如为对方解决家人的工作问题、调动问题、升官升学、纠纷处理问题等等。如果SP能实施这一招，那就牛了，对方有求于自己，事情就好办。但是，这种办法实施有风险，一是会搭上自己的关系，有可能得不偿失；二是对方不愿意低人一等，以后相处反而试烦。所以，这招使用需要慎重。如果是SP的员工使用这种招式，则一定要考虑清楚有没有必要拿自己的关系为老板所用。而SP的老板如果要求员工使用这一招，则务必留意做好安抚工作。 也许我还是想得有点天真吧。就我而言，我更喜欢采用第二种办法。这年头，收取金钱好处是一种风气，但如何才能安全地收钱，是一种桡头的事情。关系希望得到的好处，无非是升官、发财、解决亲友问题而已。如何稳住现有职位，然后步步高升，恐怕比金钱利益更重要。所以，如果有可能，中小SP应尽可能采用第二招。 本节小结 前面共提出了5种推广的办法：业务员直销、电话营销、渠道销售、示范与业托、行政的压力。实际上，中小SP的业务推广并不仅仅只有这5种。比如活动促销、运营商推广等等办法就没有进行述说。我深切盼望，通过上述能吸引大家共同探讨，一起出谋献策。 其实，市场营销并没有什么神秘的办法，也无谓高低上下之分。一种表面上看来普普通通的手法，只要能细心去实施，就有可能收到令人惊异的效果。 细节决定营销成败。 转载请注明出处：SP论坛[url=靖海]靖海的博客[/url][url=]阅读全文[/url]

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